台湾でビジネスをしようとしている方から、「価格交渉って日本と同じ感覚でいい？」という質問をいただくことがあります。実は、特にB2Cの場面で、日本とはかなり温度感が違います。台湾の商談・販売現場で感じてきたことをお伝えします。
台湾では価格交渉が「普通」の場面がある
日本でも価格交渉はあります。ただ、メーカーによっては掛率を固定していたり、ブランドイメージを守るためにセールや割引を原則しない、というスタンスの企業もあります。消費者側も、定価で買うのが当たり前という感覚が強い印象です。
台湾も、スーパーなど値段が決まっているお店では交渉しません。ただ、展示会の場では話が変わります。
台湾の展示会は、前半がB2B向け、後半がB2C向けで会場販売をするという形式がよく見られます。そういった場では、来場者が普通に値引き交渉をしてくることがあります。
ネット販売でも割引交渉が来る
ECで販売している場合も同様で、「まとめて〇個買うから安くしてくれないか」といった交渉メッセージが届くことがあります。
また、台湾の消費者は「お得感」を重視する傾向が強いと感じています。定価そのままで売るよりも、多少でも割引して「安くなっています」という見せ方をしないと、思ったより売れない、という場面は実際にありました。
B2Cでは、交渉というより「割引を求める人が多い」という感覚に近いです。そのニーズに応えられるかどうかが、売れるかどうかの分かれ目になることもあります。
B2B商談での価格交渉はどうか
B2Bに関しては、日本とそこまで大きな違いはないと感じています。代理店のような役割を担うところは、仕入れ価格を抑えたい、自分たちの売り先により良い条件を出したいという理由で、値下げ交渉をしてきます。これは通訳として商談に入っているときによく見かけるシーンです。
日本側の代理店が台湾のメーカーと交渉する場面でも、送料や関税の負担も絡めながら「卸値をもう少し融通してほしい」という話が出るのはよく見かけます。構造としては同じです。
ただ、最終的にエンドユーザーへ販売するところまで考えると、「どれだけ割引の余白を持てるか」は非常に重要なポイントになります。B2Bでの仕入れ価格の交渉は、その後のB2C販売の成否にも直結するので、ここにどれだけ余地を作れるかは、台湾でビジネスを進める上で意識しておきたい部分です。
まとめ
- 台湾のB2Cは、日本より割引・値引き交渉への感度が高い
- 展示会やEC販売では、お得感の演出や値引き対応が売上に影響する
- B2B商談の構造は日本と大きく変わらないが、割引の余白設計が重要
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