台湾企業との商談で、日本側の説明が途中で遮られる、話が別方向に飛ぶ、議論が発散する——そんな場面に何度か立ち会うと、原因の多くが「話の順番」にあることに気づかされます。
日本流の”背景から入る”型と、台湾流の”結論から入る”型は、そもそも組み立てが逆です。この違いを理解しないまま日本流をそのまま持ち込むと、台湾側にとっては聞きづらい、進めにくい話し方に映る。今日はこの「提案の順番」の違いと、どう切り替えるかを整理してみます。
日本流:前置き→背景→分析→結論
日本の商談やプレゼンでよく見る流れは、こんな組み立てです。
- 前置き(お礼、天気、雑談で場を温める)
- 背景(業界動向、自社の現状、課題認識)
- 分析(データ、比較、根拠)
- 提案・結論
- 質疑応答
この順番には、日本のビジネス文化の合理性があります。合意形成の文化なので、まず共有ベースを揃えてから結論を出す方が受け入れられやすい。いきなり結論を投げると「唐突」「根回しがない」と警戒される。だから背景を丁寧に敷いてから、その延長線上に結論を置く。
日本人同士なら、この型が最も”角が立たない”進め方です。
台湾流:結論→簡単な理由→質問で深掘り
台湾側の商談を長く見ていると、逆の順番が主流だと分かります。
- 結論(要するに何を提案／依頼したいか)
- 簡単な理由(3つ程度、箇条書き感覚で)
- 質問受け(相手が興味を持った部分を深掘りする)
- その場で判断
台湾のビジネス文化は時間効率と結論重視です。「結論が合わなければ議論の意味がない」という感覚が強く、まず結論を聞いてから深掘りに入る。相手も同じ前提で聞くので、こちらが背景から話し始めると「で、要するに何が言いたいの?」と早い段階で結論を求めてきます。
これは失礼というより、その方が効率的だと双方が了解している型だから。
日本流をそのまま台湾でやると、こうなる
順番の違いを理解せずに日本流のまま話すと、次のような場面が起きます。
- 前置き(お礼・雑談)の途中で、台湾側が「で、今日は何の話ですか?」と聞いてくる
- 背景説明を続けていると、資料を先読みして後ろのページの質問を先に投げてくる
- 分析データを丁寧に見せているうちに、台湾側同士で別の話が始まる
- ようやく結論に辿り着いた時には、既にその場の空気が冷めている
日本人からすると「せっかく丁寧に組み立てたのに、なんで聞いてくれないんだ」と感じる。台湾側からすると「早く結論を教えてくれれば議論できるのに」と感じる。双方が善意で真面目に商談しているのに、噛み合わない——この構造が起きます。
相談・リサーチの場でも同じことが起きる
面白いのは、この順番のズレが商談の場だけでなく、”意見を聞く”場でも同じ構造で起きることです。
こんな経験があります。日本企業が台湾進出を先に決めて、まだどんな商材を持っていくかは決めていない段階で、台湾企業に「うちの商材のうち、どれが台湾で合いそうか」を相談しに行った時のことです。
日本側からすると、「まずは開いた質問で意見を聞いて、そこから絞り込みたい」——これは日本ではごく普通のリサーチスタイルです。うちにはこういう歴史があって、こういう商材があって、こういうところに強みがあります——と一通り前提を説明した上で、「どれが合うと思いますか?」と投げる。
ところが台湾側の反応は、こうでした。
「何も決まっていない状態から話を持ってこられるよりは、先に『これ』という当たりをつけて、その上で持ってきてもらった方が、それに対して意見が言える」
つまり、開いた質問には答えづらい。たたき台があって初めて意見が出せる、という感覚です。前提説明を熱心にしても、そもそも”何について意見を求められているのか”の焦点が定まらないので、響きにくい。
日本流だと「まず情報を出し合ってから絞り込む」が丁寧なリサーチですが、台湾流だと「まず仮説を持ってきて、それに対して意見をぶつける」の方が生産的、ということです。
これは商談・プレゼンだけでなく、相談・提案・アイデア出し・パートナー探し——「意見を求める」あらゆる場面で同じ構造が働きます。
台湾流のまま日本本社に持ち帰ると、こうなる
逆も同じ問題があります。台湾側とうまく話せるようになった日本人担当者が、そのまま日本本社の会議で「結論から言うと、こうです」と話し始めると、今度は日本側で違和感が生まれます。
- 「唐突すぎる」「もっと背景を説明してから」
- 「根回しはしたのか」「なぜ他部署と擦り合わせていない」
- 「判断材料が足りない、もう一度整理してほしい」
台湾流の型のまま日本に持ち込むと、乱暴・拙速と受け取られる。同じ内容でも、話す順番が違うだけで通り方が変わるのがこの領域の面白いところです。
型の切り替え:2つの版を用意する
実務的な対処は、同じ内容を2つの順番で組み立てておくことです。
- 台湾向け”1分版”:結論 → 理由3つ → 「もっと詳しく聞きたい部分は?」
- 日本本社向け”詳細版”:背景 → 現状分析 → 選択肢比較 → 提案 → 根拠
どちらか片方に寄せるのではなく、相手の情報消費スタイルに合わせて出し方を切り替える。同じ提案でも、台湾側には「エレベーターピッチ→深掘り」、日本本社には「積み上げ→結論」で見せる。
リサーチや相談の場でも同じで、台湾側に意見を求める時は”仮の結論”を先に置いてから聞く方が刺さります。「まっさらな状態でご意見ください」より「うちはこれを持っていきたいと思っているのですが、どう思われますか?」の方が、深いフィードバックが返ってきます。
慣れれば同じ資料からその場で組み替えられるようになりますが、最初は2つの版を意識的に用意しておくと事故が減ります。
なぜこの順番の違いが生まれるのか
もう少し掘り下げると、この違いは”意思決定の主体が誰か”に関係しています。
- 日本:合議で決める文化。1人の判断より、関係者全員の納得を優先する。だから背景説明を丁寧にして、みんなの理解を揃えてから結論に進む
- 台湾:決裁者が単独で決めるケースが多い。決裁者は忙しく、まず結論を聞いて自分の判断材料になるかを見極めたい。合わなければ議論を短く切り上げたい
つまり順番の違いは”性格”や”文化”というより、意思決定プロセスの構造の違いから来ています。だから片方が”正しい”わけではなく、それぞれの場で最適化された型がある、というだけです。
言葉が通じても文化が違えば伝わらないというのはよく言われますが、”話す順番”もその文化差の一つの現れです。特に商談の流れが崩れやすい台湾での場のマネジメントと組み合わせると、順番の切り替えが効いてきます。
まとめ
台湾で商談を進める時、日本流の順番のままだと熱意が空回りする構造があります。前置き→背景→分析→結論という組み立ては、日本では礼儀ですが、台湾では”引き延ばし”に映る。
台湾側と話す時は「結論 → 3つの理由 → 質問受け」の順に組み替える。相談・リサーチの場でも「仮の結論」を先に置いてから意見を求める。日本本社に持ち帰る時は「背景 → 分析 → 結論」に戻す。同じ内容の2つの版を持っておくのが、両方向のビジネスで動く時の実務的な武器になります。
商談がなんとなく噛み合わない、と感じたら、話の順番から見直してみるのをお勧めします。
